إزاي الشركات بتكسب لما تقولك "هنختار لك المنتج بعد ما تدفع"؟

 في السنين اللي فاتت بدأ يظهر نوع جديد من البيع على النت.. نوع فيه الشركة بتعمل حركة لطيفة كده:

“إنت ادفع، وسيب التفاصيل علينا.”

وهو ده اللي العلماء بيسموه المنتجات غير المُحددة بالكامل ICSPs.

الفكرة ببساطة إن الشركة تبيع لك منتج أو خدمة من غير ما تقول لك بالظبط إيه النسخة اللي هتجيلك. بعد الدفع، هما يختاروا لك اللي يناسبهم من غير ما يرجعوا لك.

وطبعاً ده مش هزار.. ده بيوفّر لهم مكاسب تشغيلية وتسويقية ضخمة.

🏨 أمثلة من حياتنا

مواقع السفر زي Hotwire و Priceline: تحجز أوضة في فندق من غير ما تعرف الفندق نفسه غير بعد ما تدفع.

متاجر أونلاين بتبيع “grab bags”: إنت تختار المقاس.. وهما يختاروا التصميم.

حتى الـ CPUs: نفس خط الإنتاج بيطلع معالجات بسرعات مختلفة.. ولو عندهم زيادة في السرعات العالية، ينزلوها بسعر الأقل.

🎯 ليه الشركات بتعمل كده؟

البحث بيشرح ٣ دوافع أساسية:

1. تقسيم العملاء بذكاء

مش كل الناس عندها نفس الحساسية تجاه التفاصيل.

في ناس:

“مش فارق.. المهم السعر.”

ودول بيشتروا الـ ICSP.

وفي ناس عندهم تفضيلات واضحة ويدفعوا أغلى عشان ياخدوا اللي عايزينه.

فالشركة تكسب الاتنين من غير ما تخسر الفئة الغالية.

2. مرونة رهيبة في التشغيل

لما الشركة تأخّر قرار توزيع العملاء على المنتجات، تبقى شايفة الدنيا أوضح:

• عندي ضغط في فندق معين؟
• عندي زيادة في منتج تاني؟

فتوزّع بشكل يعظّم الاستفادة من المخزون والقدرة الاستيعابية.

3. تقليل الخساير الناتجة عن الطلب الغامض

في صناعات كتير الطلب مش ثابت..

ICSP بيدي الشركة مساحة مناورة تخلي نسبة الهدر قليلة جداً.

🧠 البحث العلمي بيقول إيه؟

الدراسة بتحلّل الموضوع من 3 زوايا:

🔹 إدارة العمليات (Operations Strategy)

تركّز على:

ليه الأسلوب ده بينجح؟

وإمتى استخدامه بيكون مفيد أو مضر؟

وتوصلوا إن ICSP ممكن يزود أرباح الشركة بشكل كبير لو العملاء مختلفين في تفضيلاتهم.

🔹 الدراسات السلوكية (Empirical)

دراسات على الفنادق والطيران بتقول إن العملاء غالباً بيتقبلوا الفكرة لما السعر يكون مغري..

لكن في مقاومة من البعض لو الغموض كبير.

🔹 إدارة العائدات (Revenue Management)

تشرح إزاي تتحكّم في السعة والمخزون من غير ما يحصل خساير.

وإن تأخير التخصيص بيخلي الشركة توزّع الموارد صح.

🔍 الخلاصة

المنتجات غير المحددة ICSPs مش مجرد “لفة” على العميل..

دي استراتيجية محسوبة بتجمّع بين التسويق والاقتصاد والعمليات.

والبحث بيأكد إنها فعلاً بتساعد الشركات تبيع أكتر وتقلل الهدر.. بشرط استخدامها بذكاء، وفهم نوع العملاء، وطبيعة السوق.